![\"\"](\"https:\/\/i0.wp.com\/newmobility.news\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/agency-model.png?resize=640%2C453&ssl=1\")
<\/p>\nSelon certaines informations, BMW reporterait la mise en place de son mod\u00e8le de vente par concession en Allemagne \u00e0 la mi-2028, soit plus de deux ans apr\u00e8s la date initialement pr\u00e9vue.<\/p>\n
Cela semble \u00e9trange, d'autant plus que BMW continue d'affirmer que ce m\u00eame mod\u00e8le fonctionne avec succ\u00e8s chez MINI. L'explication r\u00e9side peut-\u00eatre dans le fait que MINI a d\u00e9montr\u00e9 \u00e0 la fois le potentiel et la complexit\u00e9 li\u00e9s \u00e0 la prise en charge de l'ensemble du processus de vente automobile.<\/p>\n
Les concessionnaires BMW allemands auraient \u00e9t\u00e9 inform\u00e9s en ao\u00fbt que la marque ne passerait pas au mod\u00e8le d'agence avant le 1er juillet 2028. BMW n'a pas officiellement confirm\u00e9 cette date, mais a indiqu\u00e9 que le d\u00e9ploiement \u00e0 l'\u00e9chelle europ\u00e9enne commencerait progressivement \u00e0 partir de mi-2027. La Pologne et la Su\u00e8de devraient figurer parmi les premiers march\u00e9s BMW \u00e0 op\u00e9rer cette transition.<\/p>\n
C'est un retard consid\u00e9rable. Lorsque BMW a annonc\u00e9 sa nouvelle strat\u00e9gie commerciale europ\u00e9enne en 2023, MINI devait ouvrir la voie \u00e0 partir de janvier 2024, suivie par la marque BMW \u00e0 partir de 2026. Entre-temps, MINI a d\u00e9j\u00e0 op\u00e9r\u00e9 cette transition dans une grande partie de l'Europe, y compris en Belgique le 1er octobre 2024.<\/p>\n
Cette diff\u00e9rence peut sembler technique, mais elle modifie fondamentalement la relation entre le constructeur et le concessionnaire.<\/p>\n
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Dans le cadre du mod\u00e8le traditionnel actuel des concessionnaires BMW, le concessionnaire ach\u00e8te des voitures aupr\u00e8s de BMW, d\u00e9tient ou finance son stock, puis vend le v\u00e9hicule au client en son nom propre et \u00e0 ses propres risques commerciaux.<\/p>\n
Le concessionnaire dispose d'une marge entre son prix d'achat et le prix pay\u00e9 par le client. Cela lui laisse \u00e9galement une marge de man\u0153uvre pour n\u00e9gocier des remises, des reprises ou des offres group\u00e9es afin de conclure une vente.<\/p>\n
Dans le cadre d'un v\u00e9ritable mod\u00e8le d'agence, BMW vous vend la voiture directement. Le concessionnaire BMW local reste en place, tout comme le vendeur, l'essai routier, les conseils et la livraison, mais d'un point de vue juridique, le concessionnaire est d\u00e9sormais l'agent de BMW.<\/p>\n
BMW d\u00e9tient le stock, fixe le prix de vente et facture le client, tandis que l'agent per\u00e7oit une commission pr\u00e9d\u00e9termin\u00e9e.<\/p>\n
Pour les clients, l'une des cons\u00e9quences visibles est qu'il devient pratiquement inutile de comparer les offres de trois concessionnaires BMW dans l'espoir d'obtenir une remise plus importante. Des voitures identiques devraient \u00eatre propos\u00e9es au m\u00eame prix \u00e0 l'\u00e9chelle nationale. BMW y voit un gage de transparence accrue ; les clients qui aiment n\u00e9gocier pourraient y voir une diminution de la concurrence.<\/p>\n
Pour les concessionnaires, le compromis est tout aussi important. Ils renoncent \u00e0 leur libert\u00e9 de fixation des prix et \u00e0 une partie de leur marge entrepreneuriale, mais n\u2019ont plus \u00e0 financer des stocks de voitures neuves valant des millions d\u2019euros ni \u00e0 assumer le risque de se retrouver avec des mod\u00e8les qui ne se vendent pas. Le groupe BMW avait initialement fait valoir que cela devrait offrir aux concessionnaires une plus grande pr\u00e9visibilit\u00e9 financi\u00e8re.<\/p>\n
Sur le plan strat\u00e9gique, cependant, le grand gagnant pourrait bien \u00eatre BMW elle-m\u00eame. Au lieu de vendre une voiture \u00e0 un concessionnaire et de perdre ainsi toute visibilit\u00e9 sur la transaction finale, le constructeur conserve la ma\u00eetrise de la relation client, du prix de vente, du stock et d\u2019une grande partie des donn\u00e9es clients qui en d\u00e9coulent. Il devient \u00e9galement beaucoup plus facile de faire le lien entre la configuration et la commande en ligne d\u2019une part, et le showroom physique d\u2019autre part.<\/p>\n
C\u2019est ce qui rend les reports successifs de BMW d\u2019autant plus intrigants que le constructeur continue de d\u00e9fendre ce concept. La semaine derni\u00e8re encore, BMW a d\u00e9clar\u00e9 au magazine professionnel britannique *Car Dealer* que le lancement de MINI avait prouv\u00e9 que son mod\u00e8le de distribution \u00e9tait efficace et profitait \u00e0 la fois aux clients, aux concessionnaires et au groupe BMW.<\/p>\n
Les chiffres de vente de MINI ne laissent certainement pas pr\u00e9sager un d\u00e9sastre commercial. La marque a vendu 288 290 voitures dans le monde en 2025, soit une hausse de 17,71 TP3T, tandis que les ventes de MINI \u00e9lectriques ont bondi de pr\u00e8s de 881 TP3T pour atteindre 105 535 unit\u00e9s.<\/p>\n
Pourtant, le lancement de la MINI a \u00e9galement mis en \u00e9vidence \u00e0 quel point les ventes directes peuvent s'av\u00e9rer complexes en coulisses. Le magazine sp\u00e9cialis\u00e9 allemand *Automobilwoche* a rapport\u00e9 en 2025 que certains sc\u00e9narios d'achat faisaient initialement d\u00e9faut dans les syst\u00e8mes informatiques de BMW.<\/p>\n
Les achats effectu\u00e9s par des clients ind\u00e9pendants n\u00e9cessitaient des solutions manuelles, tandis que certaines commandes importantes \u00e9manant de grandes entreprises ne pouvaient pas, dans un premier temps, \u00eatre trait\u00e9es correctement. Les concessionnaires ont d\u00e9crit des processus qui semblaient simples sur le papier, mais qui se sont av\u00e9r\u00e9s bien plus compliqu\u00e9s dans la pratique quotidienne.<\/p>\n
Avec MINI, cela reste g\u00e9rable. La situation devient nettement plus risqu\u00e9e avec BMW, qui enregistre des volumes de vente bien plus \u00e9lev\u00e9s et est beaucoup plus expos\u00e9e aux contrats de leasing, aux flottes, aux v\u00e9hicules de fonction et aux structures d'achat complexes des entreprises.<\/p>\n
En ce sens, MINI n\u2019a peut-\u00eatre pas du tout r\u00e9fut\u00e9 la strat\u00e9gie de BMW en mati\u00e8re d\u2019agences. Il se peut qu\u2019elle ait simplement fait exactement ce que BMW avait pr\u00e9vu : servir de banc d\u2019essai concret avant que le syst\u00e8me ne soit \u00e9tendu \u00e0 l\u2019ensemble du r\u00e9seau BMW, bien plus vaste.<\/p>\n
BMW a \u00e9galement moins de raisons de se presser qu\u2019il y a trois ans. Le mod\u00e8le de concession \u00e9tait autrefois pr\u00e9sent\u00e9 comme l\u2019avenir in\u00e9vitable de la distribution automobile en Europe, alliant un contr\u00f4le des prix et de la client\u00e8le \u00e0 la mani\u00e8re de Tesla au r\u00e9seau de concessionnaires bien \u00e9tabli. Cet enthousiasme s\u2019est consid\u00e9rablement refroidi.<\/p>\n
Stellantis a suspendu le d\u00e9ploiement \u00e0 l'\u00e9chelle europ\u00e9enne de son syst\u00e8me d'agences pr\u00e9vu pour 2025, le maintenant uniquement dans les pays o\u00f9 il avait d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 mis en place, notamment en Belgique, au Luxembourg, en Autriche et aux Pays-Bas.<\/p>\n
Volkswagen a depuis d\u00e9cid\u00e9 de revenir au mod\u00e8le de distribution classique pour les particuliers acheteurs de v\u00e9hicules \u00e9lectriques dans toute l'Europe, tout en conservant le syst\u00e8me de vente par agence pour les flottes.<\/p>\n
M\u00eame la Commission europ\u00e9enne a conclu cette ann\u00e9e que le mod\u00e8le traditionnel de distribution s\u00e9lective reste de loin le mod\u00e8le dominant.<\/p>\n
Cette \u00e9tude a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 58% des constructeurs automobiles interrog\u00e9s recouraient \u00e0 un r\u00e9seau de distribution traditionnel, contre 27% qui utilisaient des structures d'agence. Environ 92% des ventes de voitures en Europe en 2024 passaient encore par des concessionnaires agr\u00e9\u00e9s, tandis que plusieurs constructeurs ralentissaient ou remettaient en question le d\u00e9ploiement de leurs r\u00e9seaux d'agence.<\/p>\n
BMW insiste n\u00e9anmoins sur le fait qu'elle reste fid\u00e8le \u00e0 son engagement. L'entreprise affirme que la marque BMW entamera sa transition sur les march\u00e9s europ\u00e9ens \u00e0 partir de la mi-2027, m\u00eame si l'Allemagne semble devoir attendre encore un an.<\/p>\n
Il se peut \u00e9galement que le moment soit bien choisi. BMW proc\u00e8de actuellement \u00e0 l'un des plus importants renouvellements de gamme de son histoire, ax\u00e9 sur la \u00ab Neue Klasse \u00bb.<\/p>\n
Introduire un changement radical au niveau des processus de commande, de tarification, de facturation, de gestion des stocks et des syst\u00e8mes informatiques des concessionnaires, alors que des dizaines de mod\u00e8les nouveaux ou actualis\u00e9s arrivent sur le march\u00e9, ajouterait un risque suppl\u00e9mentaire.<\/p>\n
Ce nouveau report ne signifie donc pas n\u00e9cessairement que BMW ait perdu confiance dans la vente par interm\u00e9diaire. Mais chaque ann\u00e9e suppl\u00e9mentaire donne \u00e0 l'entreprise davantage de temps pour observer ses concurrents se d\u00e9tourner de cette r\u00e9volution commerciale qui, il y a encore quelques ann\u00e9es \u00e0 peine, semblait in\u00e9vitable.<\/p>\n
D\u2019ici 2028, la question principale ne sera donc peut-\u00eatre plus de savoir si BMW est pr\u00eate pour le mod\u00e8le d\u2019agence, mais si elle estime toujours que cela vaut la peine de le mettre en place.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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BMW is reportedly postponing the introduction of its agency sales model in Germany until mid-2028, more than two years later than originally planned. That seems strange, as BMW continues to insist that the same model is working successfully at MINI. The explanation may be that MINI demonstrated both the potential and the complexity of taking control of the entire car-sale process. German BMW dealers were reportedly informed in August that the brand will not switch to the agency model before 1 July 2028. BMW has not officially confirmed the date, but has acknowledged that the broader European rollout will begin…<\/p>\n","category_list_v2":"Europe<\/a>, Industry<\/a>, Market<\/a>, Top Stories Today<\/a>","author_info_v2":{"name":"Joris Van Roy","url":"https:\/\/newmobility.news\/fr\/author\/jorisximcom-be\/"},"comments_num_v2":"0 comments","yoast_head":"\n