Volkswagen met fin à la vente directe via le modèle d'agence pour les clients privés dans toute l'Europe. Cela signifie que la distribution des véhicules électriques reviendra progressivement au modèle traditionnel de concessionnaire.

Il y a presque exactement un an, VW a décidé qu'à partir de janvier 2026, les véhicules électriques à batterie (BEV) destinés aux clients privés reviendraient au modèle traditionnel de concessionnaire en Allemagne et sur plusieurs autres marchés, du moins pour la marque Volkswagen Passenger Cars. Pour les autres marques et marchés qui avaient également adopté le modèle de vente par agence avec le lancement de véhicules électriques basés sur la plateforme MEB, l'examen était toujours en cours.

Il est désormais confirmé que la marque Volkswagen reviendra au modèle de concessionnaire sur tous les marchés. “ Nous misons sur la force entrepreneuriale de nos concessionnaires, et aucun modèle ne peut remplacer cela ”, a déclaré Martin Sander, directeur des ventes de la marque Volkswagen, au journal allemand Handelsblatt.

“ C'est pourquoi, en tant que marque Volkswagen, nous avons décidé de mettre fin au modèle d'agence pour la vente de véhicules électriques à travers l'Europe. Le modèle d'agence restera toutefois en place pour les clients flottes, car il a fait ses preuves dans ce secteur depuis des années ”, a ajouté M. Sander. Le dirigeant de VW n'a pas donné de calendrier précis pour la transition.

Une décision audacieuse

L'introduction du modèle d'agence en 2020 a été une décision audacieuse de la part de VW, car elle impliquait de modifier un modèle de vente établi de longue date. L'inspiration évidente ici était Tesla, qui commercialise encore aujourd'hui ses véhicules exclusivement par le biais de la vente directe.

Cependant, Tesla a pu construire son réseau de vente à partir de zéro et n'a pas eu à forcer ses concessionnaires partenaires existants à adopter le nouveau modèle. Néanmoins, le modèle d'agence, promu par VW, est devenu une tendance dans l'industrie automobile. Cependant, de nombreux constructeurs ont encore du mal à le mettre en œuvre sur le marché. Il sera intéressant de voir comment les autres réagiront maintenant que le pionnier fait marche arrière.

Dans le cadre du modèle d'agence, le concessionnaire local n'était plus le partenaire contractuel du client, mais agissait simplement en tant qu‘’ agent intermédiaire ». Pour ce rôle, les concessionnaires recevaient une commission prédéterminée par véhicule, tandis que le client passait officiellement sa commande directement auprès de VW.

Le constructeur souhaitait tirer parti des avantages de la vente directe, tels que le contact direct avec le client, tout en conservant son vaste réseau de concessionnaires. VW assumait également le risque financier dans ce modèle.

Trop complexe

Pour les concessionnaires, cela signifiait qu'ils n'avaient plus aucun contrôle sur leurs bénéfices, car les prix et les frais d'intermédiaire étaient fixés à l'avance. Cela limitait non seulement considérablement leur marge de manœuvre lors des négociations commerciales, mais signifiait également que la vente d'un véhicule électrique à batterie générait parfois moins de commissions que la vente d'un véhicule à moteur à combustion interne (ICE) dans le cadre du modèle concessionnaire.

“ La coexistence des véhicules à moteur à combustion interne dans le cadre du modèle concessionnaire et des véhicules électriques dans le cadre du modèle agence a créé une complexité inutile pour toutes les parties concernées ”, a déclaré M. Sander. En fait, VW avait même prévu d'étendre le modèle agence à la vente de véhicules à moteur à combustion interne.

Cela ne se produira plus, et le projet peut être considéré comme un échec. VW n'est pas le seul à faire marche arrière : JLR a suspendu l'introduction du modèle d'agence au Royaume-Uni, tandis que Ford revient également sur ses plans et entend prendre plus de temps. À suivre.