Volkswagen stopt met de directe verkoop via het agentuurmodel voor particuliere klanten in heel Europa. Dit betekent dat de distributie van elektrische voertuigen geleidelijk zal terugkeren naar het traditionele dealermodel.

Bijna precies een jaar geleden besloot VW dat vanaf januari 2026 batterij-elektrische voertuigen (BEV's) voor particuliere klanten in Duitsland en verschillende andere markten zouden terugkeren naar het traditionele dealermodel, althans voor het merk Volkswagen Passenger Cars. Voor andere merken en markten die bij de lancering van op MEB gebaseerde elektrische voertuigen ook het agentuurverkoopmodel hadden ingevoerd, was de herziening nog gaande.

Het is nu bevestigd dat het merk Volkswagen in alle markten terugkeert naar het dealermodel. “We vertrouwen op de ondernemerskracht van onze dealers, en geen enkel model kan dit vervangen”, aldus Martin Sander, verkoopdirecteur van het merk Volkswagen, tegen de Duitse krant Handelsblatt.

“Daarom hebben we als merk Volkswagen besloten om het agentuurmodel voor de verkoop van elektrische voertuigen in heel Europa te beëindigen. Het agentuurmodel blijft echter van kracht voor fleetklanten, aangezien het zich in deze sector al jarenlang succesvol heeft bewezen”, voegde Sander toe. De VW-topman gaf geen specifieke tijdlijn voor de overgang.

Gedurfde zet

De introductie van het agentuurmodel in 2020 was een gewaagde stap van VW, omdat hiermee een al lang bestaand verkoopmodel werd veranderd. De duidelijke inspiratiebron hiervoor was Tesla, dat tot op de dag van vandaag zijn voertuigen uitsluitend via directe verkoop op de markt brengt.

Tesla kon echter zijn verkoopnetwerk vanaf nul opbouwen en hoefde bestaande dealerpartners niet te dwingen om over te stappen op het nieuwe model. Niettemin is het door VW geïnitieerde agentuurmodel een trend geworden in de auto-industrie. Toch hebben veel fabrikanten nog steeds moeite om het in de markt te implementeren. Het zal interessant zijn om te zien hoe anderen zullen reageren nu de pionier het roer omgooit.

Onder het agentuurmodel was de lokale dealer niet langer de contractuele partner van de klant, maar trad hij louter op als ‘tussenpersoon’. Voor deze rol ontvingen dealers een vooraf vastgestelde vergoeding per voertuig, terwijl de klant zijn bestelling officieel rechtstreeks bij VW plaatste.

De fabrikant wilde profiteren van de voordelen van directe verkoop, zoals direct contact met de klant, terwijl het uitgebreide dealernetwerk behouden bleef. VW nam ook het financiële risico in dit model op zich.

Te complex

Voor dealers betekende dit dat ze geen controle meer hadden over hun winst, aangezien de prijzen en de tussenpersoonvergoeding vooraf vaststonden. Dit beperkte niet alleen hun onderhandelingsflexibiliteit tijdens verkoopgesprekken aanzienlijk, maar betekende ook dat de verkoop van een batterij-elektrisch voertuig soms minder commissie opleverde dan de verkoop van een voertuig met een verbrandingsmotor (ICE) volgens het dealermodel.

“Het naast elkaar bestaan van ICE-voertuigen onder het dealer-model en elektrische voertuigen onder het agentuur-model zorgde voor onnodige complexiteit voor alle betrokken partijen”, aldus Sander. VW had zelfs plannen om het agentuur-model uit te breiden naar de verkoop van ICE-voertuigen.

Dit zal niet langer gebeuren en het project kan als mislukt worden beschouwd. VW staat niet alleen in deze ommezwaai: JLR heeft de introductie van het agentuurmodel in het Verenigd Koninkrijk stopgezet, terwijl Ford ook afstand neemt van zijn plannen en van plan is meer tijd te nemen. Wordt vervolgd.