BMW zou de invoering van zijn dealerverkoopmodel in Duitsland uitstellen tot medio 2028, ruim twee jaar later dan oorspronkelijk gepland.

Dat lijkt vreemd, aangezien BMW blijft volhouden dat hetzelfde model bij MINI wel goed werkt. De verklaring zou kunnen zijn dat MINI zowel het potentieel als de complexiteit heeft aangetoond van het in eigen beheer nemen van het gehele autoverkoopproces.

Naar verluidt zijn Duitse BMW-dealers in augustus op de hoogte gebracht dat het merk niet vóór 1 juli 2028 zal overstappen op het agentuurmodel. BMW heeft de datum nog niet officieel bevestigd, maar heeft wel bevestigd dat de bredere Europese uitrol vanaf medio 2027 gefaseerd van start zal gaan. Naar verwachting zullen Polen en Zweden tot de eerste BMW-markten behoren die de overstap maken.

Dat is een behoorlijke vertraging. Toen BMW in 2023 zijn nieuwe Europese verkoopstrategie aankondigde, zou MINI vanaf januari 2024 het voortouw nemen, gevolgd door het merk BMW vanaf 2026. MINI heeft de overgang inmiddels in een groot deel van Europa doorgevoerd, waaronder België op 1 oktober 2024.

Wie verkoopt je de auto eigenlijk?

Het verschil klinkt technisch, maar verandert de relatie tussen fabrikant en dealer fundamenteel.

In het huidige traditionele BMW-dealermodel koopt de dealer auto’s van BMW, is hij eigenaar van de voorraad of financiert hij deze, en verkoopt hij de auto vervolgens in eigen naam en op eigen commercieel risico aan de klant.

De dealer heeft een marge tussen de inkoopprijs en de prijs die de klant betaalt. Dat biedt hem ook ruimte om te onderhandelen over kortingen, inruil of arrangementen om een deal te sluiten.

In een echt agentuurmodel verkoopt BMW de auto rechtstreeks aan u. De lokale BMW-showroom blijft bestaan, evenals de verkoper, de proefrit, het advies en de aflevering, maar juridisch gezien is de dealer nu een agent van BMW geworden.

BMW is eigenaar van de voorraad, bepaalt de transactieprijs en stuurt de factuur naar de klant, terwijl de agent een vooraf vastgestelde commissie ontvangt.

Niet meer rondkijken

Voor klanten is een zichtbaar gevolg dat het rondkijken bij drie BMW-dealers op zoek naar een grotere korting grotendeels zinloos wordt. Identieke auto’s zouden dezelfde landelijke prijs moeten hebben. BMW ziet dat als meer transparantie; klanten die graag onderhandelen, noemen het misschien minder concurrentie.

Voor dealers is de afweging al even belangrijk. Ze geven hun vrijheid bij de prijsbepaling en een deel van hun ondernemersmarge op, maar hoeven niet langer een voorraad nieuwe auto’s ter waarde van miljoenen euro’s te financieren of het risico te lopen met de verkeerde auto’s te blijven zitten. De BMW Group stelde aanvankelijk dat dit de dealers meer financiële voorspelbaarheid zou moeten bieden.

Strategisch gezien is BMW zelf echter wellicht de grootste winnaar. In plaats van een auto aan een dealer te verkopen en daarmee het zicht op de uiteindelijke transactie te verliezen, behoudt de fabrikant de controle over de klantrelatie, de transactieprijs, de voorraad en een groot deel van de daaruit voortvloeiende klantgegevens. Ook wordt het veel eenvoudiger om de online configuratie en bestelling te koppelen aan de fysieke showroom.

Maar MINI werkt wel, zegt BMW

Dat maakt de herhaalde uitstelmaatregelen van BMW des te intrigerender, omdat het bedrijf het concept blijft verdedigen. Vorige week nog verklaarde BMW tegenover het Britse vakblad Car Dealer dat de introductie van MINI had aangetoond dat het dealermodel effectief is en voordelen biedt voor klanten, dealers en de BMW Group.

De verkoopcijfers van MINI wijzen zeker niet op een commerciële ramp. Het merk verkocht in 2025 wereldwijd 288.290 auto’s, een stijging van 17,7%, terwijl de verkoop van elektrische MINI’s met bijna 88% steeg tot 105.535 exemplaren.

Toch bleek uit de introductie van de MINI ook hoe ingewikkeld directe verkoop achter de schermen kan zijn. Het Duitse vakblad Automobilwoche meldde in 2025 dat bepaalde aankoopscenario’s aanvankelijk ontbraken in de IT-systemen van BMW.

Voor aankopen door zelfstandige klanten waren handmatige oplossingen nodig, terwijl bepaalde grote bestellingen van bedrijven aanvankelijk niet correct konden worden verwerkt. Dealers beschreven processen die er op papier eenvoudig uitzagen, maar in de dagelijkse praktijk veel ingewikkelder bleken te zijn.

Met MINI is dat nog wel te overzien. Bij BMW wordt het aanzienlijk gevaarlijker, aangezien dit merk veel grotere aantallen verkoopt en in veel grotere mate te maken heeft met leasing, wagenparken, bedrijfswagens en complexe inkoopstructuren van bedrijven.

In die zin heeft MINI de agentschapsstrategie van BMW misschien helemaal niet weerlegd. Het bedrijf heeft wellicht gewoon precies gedaan wat BMW voor ogen had: fungeren als een testomgeving in de praktijk, voordat het systeem op grotere schaal wordt toegepast binnen het veel grotere BMW-netwerk.

De revolutie in de reclamebranche verliest aan vaart

BMW heeft ook minder reden om zich te haasten dan drie jaar geleden. Het dealermodel werd ooit afgeschilderd als de onvermijdelijke toekomst van de Europese autoverkoop, waarbij een Tesla-achtige controle over prijzen en klanten werd gecombineerd met het bestaande dealernetwerk. Dat enthousiasme is inmiddels aanzienlijk bekoeld.

Stellantis heeft de verdere Europese uitrol van zijn dealersysteem in 2025 opgeschort en handhaaft het alleen in landen waar het al was ingevoerd, waaronder België, Luxemburg, Oostenrijk en Nederland.

Volkswagen heeft inmiddels besloten om particuliere kopers van elektrische auto’s in heel Europa weer onder het traditionele dealermodel te laten vallen, terwijl de verkoop via agenten voor wagenparken gehandhaafd blijft.

Zelfs de Europese Commissie kwam dit jaar tot de conclusie dat de traditionele distributie via selectieve dealers nog steeds veruit het dominante model is.

Uit het onderzoek bleek dat 58% van de ondervraagde autofabrikanten gebruik maakten van traditionele distributie, tegenover 27% die werkten met een agentschapsstructuur. Ongeveer 92% van de Europese autoverkoop in 2024 verliep nog steeds via erkende dealers, terwijl verschillende fabrikanten de uitrol van hun agentschapsstructuur vertraagden of heroverwogen.

BMW blijft zich hiervoor inzetten

BMW benadrukt niettemin dat het zich hieraan blijft houden. Het bedrijf zegt dat het merk BMW vanaf medio 2027 op de Europese markten met de overgang zal beginnen, ondanks het feit dat Duitsland blijkbaar nog een jaar wacht.

Misschien speelt ook een gunstige timing een rol. BMW voert momenteel een van de grootste productvernieuwingen in zijn geschiedenis door, waarbij de Neue Klasse centraal staat.

Het doorvoeren van een ingrijpende verandering in de systemen voor bestellingen, prijsbepaling, facturering, voorraadbeheer en dealer-IT, terwijl er tientallen nieuwe en vernieuwde modellen op de markt komen, zou een extra risico met zich meebrengen.

Het laatste uitstel betekent dus niet per se dat BMW het vertrouwen in de verkoop via dealers heeft verloren. Maar elk extra jaar geeft het bedrijf meer tijd om te zien hoe concurrenten zich terugtrekken uit precies die verkooprevolutie die nog maar een paar jaar geleden onvermijdelijk leek.

Tegen 2028 is de belangrijkste vraag dan ook wellicht niet meer of BMW klaar is voor het agentuurmodel, maar of het de invoering ervan nog steeds de moeite waard vindt.