Après que le groupe BMW a déjà fait passer les ventes de Mini au modèle de l'agence en 2024, il était prévu de l'introduire pour le cœur de la marque BMW au début de 2026. Ce calendrier a été repoussé, mais BMW, contrairement à VW, s'en tient à son projet.

Le modèle d'agence est un sujet brûlant, voire controversé, dans le secteur. Actuellement, la plupart des voitures sont vendues par l'intermédiaire de concessionnaires, qui jouent le rôle de vendeurs auprès du consommateur. Le modèle d'agence s'écarte de ce principe. Dans ce cas, le concessionnaire local n'est plus le partenaire contractuel du client, mais le constructeur automobile.

Rôle d'intermédiaire

Dans le modèle d'agence, le concessionnaire n'agit qu'en tant que prestataire de services intermédiaire ou agent de vente et reçoit une part de l'achat du véhicule sous la forme d'une commission fixe. Il n'est plus possible de négocier individuellement le prix avec le concessionnaire, car celui-ci n'est plus le partenaire contractuel.

Cela devrait permettre au fabricant d'avoir un contact plus étroit avec ses clients et d'assurer des prix standardisés tout en réduisant le risque du distributeur mais aussi sa marge.

Mini première

Le groupe BMW a annoncé le passage au modèle d'agence en octobre 2023 et l'a d'abord mis en œuvre pour la marque Mini. L'Italie, la Pologne et la Suède ont été les premiers à le faire le 1er janvier 2024, suivis par d'autres pays, dont l'Allemagne et la Belgique, le 1er octobre 2024.

Il était prévu que la marque principale BMW passe au modèle de l'agence au début de 2026 dans plusieurs pays européens, dont l'Allemagne. Toutefois, selon un rapport du magazine allemand Automobilwoche, ce changement sera retardé.

BMW étudie “des ajustements mineurs du calendrier pour la montée en puissance des lancements de BMW sur les différents marchés”, a confirmé un porte-parole au journal allemand. Cela permettrait d'assurer “une mise en œuvre optimale des processus tout en maintenant la meilleure qualité possible”.”

BMW n'a toutefois pas annoncé de nouvelle date de lancement pour le modèle de l'agence. En même temps, l'entreprise souligne qu'elle s'en tient à ce modèle. “Le modèle d'agence authentique est le modèle de vente à l'épreuve du temps pour l'Europe”, a déclaré le porte-parole de BMW.

En effet, l'incertitude grandit dans le secteur depuis que VW a annoncé, en décembre 2024, son intention de mettre fin au modèle de vente par correspondance lancé en avril 2020 au début de l'année 2026. Toutefois, VW n'a introduit le modèle d'agence que pour ses voitures électriques, et non pour d'autres types de véhicules.

Aucun problème

Le retard pris par BMW s'explique par le fait que tout devait fonctionner parfaitement dès le départ. Mini aurait rencontré des difficultés notables lors de la transition, car les processus et les systèmes informatiques n'ont pas fonctionné comme prévu, ce qui a entravé les ventes.

Les systèmes ne couvraient pas tous les scénarios d'achat et toutes les éventualités, et le fabricant a dû les retravailler au cours des opérations en cours. En décembre dernier, nous avons rencontré les responsables du Belux, Ils ont confirmé qu'il y avait des problèmes. Ils ont été résolus rapidement car le changement avait été préparé de longue date en étroite collaboration avec les concessionnaires concernés.

Cependant, le groupe BMW ne veut pas prendre ce risque avec sa marque principale, qui a enregistré sept fois plus de nouvelles immatriculations que Mini l'année dernière. Cela est d'autant plus vrai que les prix de BMW sont, en moyenne, nettement plus élevés que ceux de Mini et que l'effet sur les ventes serait donc plus important.